两人吃完了尴尬的下半餐。

出门后，程父坐上车，闭上眼睛想了想，这个胖子才是心头大患，顺竿爬的毒蛇。

胖陈往地上吐了一口痰：大家族阿，我呸。看我搞死你。

程父决定去上门看看那个年轻人。

铁石接待了比利时工厂一行，举办了一个酒会和代理权签字仪式，让公关部门带着专业摄影师拍了许多照片，这些未来要用于营销宣传，会出现在各地门店。

手下的人已经去星九高价拿了一个临街店铺，属于那种并不是旺铺，但面积够大的店。铁石只是要一个形象店，并不考虑店面零售的事情。他们也在市区的山宜路，和浦东的大恒建材市场洽谈店铺，这倒是要市口良好的店铺，但一时半会不太容易找到。铁石交待，必要时就高价转让。

未来的几周，各省的区域经理会奔赴各地开辟市场。他决心采取分销渠道，打开大门。

九十年代末，华夏的房地产其实已经慢慢启动了，建材行业因而进入快速发展通道。这意味着创业需要在自己的专业能力和宏观经济周期里找一个结合点，从而进入快车道。

但生意并不是那样容易，很多在外资企业做营销的，在销售上有优势，就以为自己掌握了生意的门槛，出来奋斗，输得很惨。

实际的生意非常复杂，从生产（或进口）、品牌、分销、物流、财务控制、人事、政商结合等等分门别类组合，是一个专业化和整合的体系。

比如有个叫作xx木业的，以进口复合强化木地板为主，崛起的速度很快，但后来遭遇巨大麻烦，转型出口成功，在内贸却以失败告终。虽然积累了第一桶金后，转型非常成功，你看它的整个经营历程，还是非常可惜的。另一个全国性的品牌更惨，被人暗下绊子，彻底的惨败，没有起来。

我们不说xx的整个过程了，就说假定你来做这个品牌，资金储备又不多，应该怎么做呢？

全国分销是利益最大化的一种布局，进口品牌当年占有很大的销售认同感，天然的可以击退很多国产品牌。所以，当你要进口时，一种选择是找一家国外大厂做总代理，这需要巨大资本和现有的分销渠道；一种是找海外小厂，这在未来销量打开后，你会有麻烦。

我们不说前者，只说后者的做法。

找一家中小型的海外工厂做供应商，并注册国内商标。地板的产品组成有时商业的特征，但此时商业变化速度慢，因为受到原材料的限制。大致来说，你需要了解全世界木材种类的分布和商业化主流门类，然后了解本年度的设计师主流风格。

这非常重要，因为后面会影响到你进口的品种库存和资金安排，同时影响到你在全国的商品布局。

世界上的室内设计风格变化并不快，但华夏是一个跨度太大的市场，沿海城市和内地、北方和南方的喜好跨度非常大，也就形成了不同的设计风格，甚至很多地方压根没有设计，纯粹是区域喜好，这会对你的库存带来巨大的麻烦。过多的品种，会引发你的备货难度、资金需求等一系列的问题。

一直会延伸到你的上游的上游，比如说上游工厂的供货商也有自己的备货品种，针对全球设计潮流，如果单纯为华夏准备，就会增大产品库存和资金需求，也就带来整体成本提高。

其严重程度在于，由于边缘需求不能量产，会让上游的原材料备库成本急剧上升，直到吃掉你所有的利润。很多国内的工厂后来都因为这些因素破产，消失的无影无踪。

这也就说明规模效应的影响，而大型公司有自己的应对方法，比如在整个市场采取大规模的广告活动，影响整个国家级别市场的消费口味，从而避免差异化市场过多。

那么，如果你要创业，缺乏足够的资本、分销渠道和影响力，开创全国市场，是一件非常危险的事情。

在1998年之后的强化地板市场，就有这样的一个历史性机遇，因为这是个新的门类，国内还没有大规模生产，市场有这样一个潜在的需求，大的国际贸易公司还没有看见，铁石进入了。

选择的海外工厂不能太小，否则就无法给铁石背书。但也不能太大，太大会让你吃不消资金和销售压力。运气好的企业会因为大型海外工厂不重视华夏市场，而给一些小公司机会，但这种机会是极其罕见的。

所以大多数情况是其他商人选择了一家中型企业，并融资一部分资金，或者自有资金，开始全国性批发。研究华夏的主流市场需求，只进口二三个品种作为大规模库存的选择，补充少量品种。在此之前要详细研究趋势。

即使如此，也会经常面临不同品种断货问题，被竞争对手攻击。

所以铁石进口的品种首先是满足自己连锁酒店的铺设需要，其次是考虑各地时尚结合自己的需求作订单。

接下去还是库存问题，当作为全国总代理面临这些问题，省级总代理也面临这样的问题，他的地级市分销商也会差异化，只是一个省内的区别并不是太大。那么，省级代理是否要做足够多的库存呢？这妨碍你开拓市场，会增加寻找代理商的难度。你不得不去找大型建材贸易商，对方不见得会对你有兴趣，或者不太会集中精力开发一个新品种。更有贸易商会签下总代理，以免产生竞争对手，却把你的产品边缘化，不加发展